PBS Sopot
 

· · · · · · · English Version    








PBS In-Sight®

— analiza obiektów graficznych...

OmniPBS

Potrzebujesz natychmiast odpowiedzi na kilka pytań zadanych reprezentatywnej próbie Polaków i chciałbyś podzielić się z kimś jeszcze kosztami projektu — OmniPBS jest tym, czego szukasz...

Zaawansowane analizy

Marketing to bardzo złożone zjawisko. Badania rynku są narzędziem wprowadzania porządku w ogromną ilość zmiennych, a przede wszystkim oceny, w jaki sposób te zmienne są ze sobą powiązane...

Szukaj w serwisie:

PBS Wyniki Wyniki badań Wyniki 2011 Banki nie zabiegają o klienta

Banki nie zabiegają o klienta


Banki oddają rynek walkoweremPonad połowie Polaków nie przedstawiono oferty — wynika z badań dla „PB”.

 

Instytucje mają wielkie możliwości — jedna czwarta społeczeństwa nie ma rachunku, a dwie trzecie kredytu. W teorii.

 

Cross sell — to angielskie określenie już na trwałe weszło do słownika bankowców. Od czasów kryzysu odmieniają je przez wszystkie przypadki. A jeszcze niedawno na sprzedaży wielu produktów klientowi, bo na tym ów cross sell polega, niespecjalnie im zależało. W przedkryzysowych czasach obowiązywała zasada sprzedaj i żegnaj (z ang. sell and goodbye). Liczyła się sprzedaż, najlepiej wysokomarżowych produktów np. kredytów gotówkowych. Teraz priorytetem jest relacja. Chodzi o przyciągnięcie klienta i taką „obróbkę”, żeby otworzył nie tylko rachunek, ale wyrobił kartę kredytową, kupił ubezpieczenie czy produkt strukturyzowany. Zapewnia to bankowi stabilne i stałe przychody. Sprawdziliśmy, czy banki rzeczywiście zabiegają o klientów.

 

Bitwa o 10 procent

Firma PBS zapytała reprezentatywną grupę osób, ile razy w ostatnich 12 miesiącach otrzymali mejlowo, listowo lub telefonicznie ofertę bankową. Nikt nie skontaktował się z56 proc. respondentów. Przynajmniej raz na dwa miesiące bank kontaktował się z 7,5 proc., a częściej nagabywane było tylko 4 proc.

 

— Banki biją się o te same 10 proc. klientów. W tej grupie liczba kontaktów dotyczących ofert produktowych wyraźnie rośnie. Efekt jest średni. Chociaż z punktu widzenia banków wydaje się, że są to atrakcyjni klienci, bo stosunkowo zamożni, to jednak trudno im coś sprzedać, bo zwykle korzystają już z oferty konkurenta — mówi Andrzej Powierża, analityk DM Banku Handlowego.

 

Teoretycznie największe możliwości sprzedażowe wciąż daje rynek kredytowy. Z naszych badań wynika, że jeden kredyt zaciągnął co czwarty Polak, dwa spłaca 6 proc., a trzy — 2 proc.

 

— Wprawdzie odsetek osób nieposiadających zadłużenia bankowego jest spory, ale nie znaczy to jednak, że są zainteresowane zadłużaniem się. Barierą jest niechęć do zaciągania kredytu oraz nieposiadanie zdolności kredytowej — uważa Andrzej Powierża.

 

Długów bankowych nie ma 67 proc. badanych.

 

— Kredyt to nie telewizor — nie każdy go musi mieć. Kart kredytowych ludzie w ogóle się boją — mówi Marcin Materna, szef analityków DM Millennium.

 

Ostrą batalię od ponad roku banki toczą o konta osobiste. Z badań wynika, że rachunek ma już trzy czwarte społeczeństwa. Pozostałe 25 proc. Jest jeszcze do zagospodarowania. Znów tylko w teorii.

 

— Rynek jest solidnie spenetrowany. Do zagospodarowania został już tylko mało rentowny klient —mówi Marcin Materna.

 

Pewien potencjał wzrostu akwizycji klientów widzi w produktach ubezpieczeniowych. Jednak i tutaj jest jedno ale.

 

— W związku z różnymi problemami przy wypłacie odszkodowań cieszą się tak złą prasą, że niełatwo jest je sprzedać — uważa szef analityków DM Millennium.

 

Irytujący telefon z banku

Nie jest łatwo znaleźć produkt, który można sprzedać klientowi. Produkty inwestycyjne ogranicza stosunkowo mała zamożność społeczeństwa. Tylko 10 proc. Polaków ma konto oszczędnościowe, lokatę z prawdziwego zdarzenia — 7,5 proc.

 

— Przy obecnym poziomie zamożności społeczeństwa szansa na sprzedaż produktów inwestycyjnych, czy oszczędnościowych jest niewielka. Im ludzie będą zasobniejsi tym chętniej będą sięgali po produkty bankowe — stwierdza Andrzej Powierża.

 

Jego zdaniem banki zamiast sprzedawać dodatkowe produkty, podbierają sobie klientów.

 

— Wygrywa ten, który zaproponuje im ofertę lepszą cenowo i produktowo —mówi analityk DM Banku Handlowego.

 

Pytanie jeszcze, w jaki sposób chcą dotrzeć z ofertą do klienta. Marcin Materna uważa, że banki nie mają na to dobrego pomysłu. 

 

— Ludzie nie są fanami kontaktów telefonicznych. Oczywiście, jeśli wykona się kilka tysięcy połączeń, to pewnie kilkanaście procent zakończy się sukcesem i klient z oferty skorzysta. Niestety, znacznie wyższy odsetek osób będzie mocno poirytowany telefonem z banku — uważa Marcin Materna.

 

Reakcja jest uzasadniona, ponieważ banki oferują te same produkty, tylko inaczej zapakowane i nazwane.

 

— Ile osób można namówić na zaciągnięcie pożyczki gotówkowej? Ten sposób akwizycji przyniósłby znacznie większe efekty, gdyby banki wprowadzały do oferty nowe produkty, jakich na rynku nie ma. Takich ofert jest jednak bardzo mało — konkluduje Marcin Materna.

 

autor: Eugeniusz Twaróg, e.twarog@pb.pl, tel. 22 333 97 01

Artykuł ukazał się w „Pulsie Biznesu” 26 kwietnia 2011, Nr 80 [3349].


Ile razy w ostatnich 12 miesiącach bank kontaktował się z Panią/Panem?


Ile kredytów Pani/Pan spłaca?


W ilu bankach ma Pani/Pan rachunek osobisty?


Z jakich produktów Pani/Pan korzysta?


Sondaż PBS przeprowadzony w dniach 15–17 kwietnia 2011 r. na losowej próbie 1030 mieszkańców Polski reprezentatywnej dla populacji 18+. Wykonano techniką CAPI w ramach badania Omnibus.




Formularz kontaktowy
Twoje imię i nazwisko:
Twój e-mail:
Wiadomość:



 
 

Copyright © 2004-2019 PBS kontakt@pbs.pltel. 058 550 60 70
teLMi design

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb.
Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym.
Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies. Więcej szczegółów w naszej Polityce Cookies.

Jeżeli wyrażasz zgodę na zapisywanie informacji zawartej w cookies kliknij w Zamknij.